本次大會(huì)以“突圍”為主題,邀請(qǐng)了40余名行業(yè)重磅嘉賓,來自供應(yīng)鏈連鎖&電商平臺(tái)、國(guó)際國(guó)內(nèi)知名廠商、供應(yīng)鏈服務(wù)商(數(shù)據(jù)、軟件公司等)、終端、協(xié)會(huì)等近600多名參會(huì)嘉賓齊聚一堂,圍繞當(dāng)下供應(yīng)鏈電商、連鎖、數(shù)據(jù)及軟件服務(wù)等領(lǐng)域的現(xiàn)狀及問題,結(jié)合上游生產(chǎn)及下游流通領(lǐng)域的實(shí)際情況,進(jìn)行全面客觀的分析。
以下為甲乙丙丁網(wǎng)CEO阮成瑜先生的精彩演講內(nèi)容:
各位前輩、領(lǐng)導(dǎo)、同仁,大家下午好!甲乙丙丁出身是由全國(guó)19家主流的代理商聯(lián)合發(fā)起的車后市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。我簡(jiǎn)單介紹一下甲乙丙丁的情況。
甲乙丙丁的四個(gè)字甲就是工廠,乙就是渠道商,代理商,丙就是渠道服務(wù)商,丁就是車主。甲乙丙丁這四個(gè)字概述這個(gè)行業(yè)的四個(gè)節(jié)點(diǎn)。
甲乙丙丁出身實(shí)際上是做一個(gè)單品輪胎起家的,19家的輪胎貿(mào)易額120億,受著渠道的沖突和互聯(lián)網(wǎng)的變化對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響,大家也是在進(jìn)化和困境當(dāng)中找到一個(gè)聯(lián)合在一起互相抱團(tuán)取暖,能夠聯(lián)合自救的方式。但是它還是比較幸運(yùn)的,甲乙丙丁誕生了大概一年多的時(shí)間,先后得到了兩次資金的支持,總計(jì)3.6億人民幣,第三次大概在春節(jié)前閉合。甲乙丙丁之所以得到資本市場(chǎng)的認(rèn)可,也得到線下代理商的認(rèn)可。
做一個(gè)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈不可以過度具有破壞性,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別多,一出身就要全部顛覆,這個(gè)姿態(tài)進(jìn)入這個(gè)行業(yè),往往弊端還是比較大的。我簡(jiǎn)單說一下甲乙丙丁的前世今生,我到現(xiàn)在整整20年,1998年進(jìn)入輪胎行業(yè),后來在這個(gè)主業(yè)之下衍生了物流,我們有一塊物流,還有一塊物流地產(chǎn),比如說有16萬平方標(biāo)準(zhǔn)的物流地產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ),另外還有貿(mào)易和電商,實(shí)際上在我創(chuàng)甲乙丙丁之前也有四次創(chuàng)業(yè),甲乙丙丁是第四次。其中后來兩次還是比較有成果,其中物流板塊本身是汽配下的物流公司,后來發(fā)展比較好,也同樣的思路跟全國(guó)區(qū)域性物流公司聯(lián)合在一起。在這個(gè)思路之下,很多重疊的股東在北京又成立了一個(gè)甲乙丙丁,這兩個(gè)公司股東好多是交叉的,很多服務(wù)單位也是交叉的,這也是一個(gè)變化。
我們的理解是站在以輪胎代理商的視角看的,但該我們的供應(yīng)鏈一萬家廠家,20萬個(gè)渠道商,80萬家服務(wù)門店,2.17億平臺(tái)車主。甲乙丙丁四個(gè)角色。
作為一個(gè)渠道代理商,我本身就是渠道代理商出身的,渠道代理商之前傳統(tǒng)代理商都是從核心的品牌,創(chuàng)造局部壟斷。后來市場(chǎng)信息越來越對(duì)稱,串貨商和電商把傳統(tǒng)代理商價(jià)格打亂,代理商利潤(rùn)大幅下降。代理商秩序越來越亂,之前的工廠很強(qiáng)勢(shì),工廠強(qiáng)勢(shì)有好處,它的秩序好,你在哪個(gè)地區(qū)賣就在哪個(gè)地區(qū)賣,現(xiàn)在供大于求的局面,渠道已經(jīng)亂了,工廠已經(jīng)不那么強(qiáng)制了,市場(chǎng)沒有秩序,沒有一個(gè)人說了算。代理體制幾乎是崩潰,沒有辦法。
電子商務(wù)等新渠道對(duì)價(jià)格體系的沖擊嚴(yán)重。對(duì)線下利潤(rùn)的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)市場(chǎng)份額的影響。代理商轉(zhuǎn)型壓力巨大,第一代創(chuàng)業(yè)者不適應(yīng)行業(yè)迅速變化。傳統(tǒng)代理模式,客戶覆蓋能力弱,運(yùn)營(yíng)效率低,營(yíng)銷成本高。傳統(tǒng)代理商把一個(gè)億的庫(kù)存掏來買了放倉(cāng)庫(kù)了,唯一的出路是找一堆人找客戶。效率太低了,很多庫(kù)存沉淀一兩年賣不掉,單靠傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員留下的幾個(gè)業(yè)務(wù)員把自己庫(kù)存的信息釋放到需求的市場(chǎng)上,太單一了。我們的串貨商都是傳統(tǒng)代理商培養(yǎng)出來的,我們的傳統(tǒng)代理模式確實(shí)在變,不變不行了。
代理商不管在信息化、互聯(lián)網(wǎng)化,傳統(tǒng)代理商無時(shí)無刻不在變的,不管是主動(dòng)的還是被動(dòng)的。比如我們之前變,多元化,多元化上品種,什么叫多元化要界定一下。賣輪胎再賣機(jī)油不叫多元化,只要客戶群體不變化就不是多元化,賣的多一個(gè)產(chǎn)品,多一個(gè)服務(wù)客戶的群體不變還是維修店,還是汽車維修門店沒問題的。我們的多元化是搞房地產(chǎn)的有,高餐飲的也有。多元化失敗的案例比成功的案例多。
我們?cè)谶@個(gè)里面輪胎行業(yè)也有向上一體化的,要么搞工廠,我們也有一個(gè)非常好的典范,一個(gè)貿(mào)易商搞了4.0工廠,現(xiàn)在在中國(guó)、東南亞、美國(guó)、歐洲四個(gè)工廠,向世界前10邁進(jìn)。搞不了工廠就搞貼牌的,搞不了貼牌幾個(gè)兄弟聯(lián)合包銷品牌,這都是求變的反應(yīng)。
還有橫向聯(lián)合,原來是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,咱們兩個(gè)老打架,但是還賠錢。咱們別打了,合在一起干。第四,向下一體化,我們的代理商下面的門店不好做,向下一體化也是比較頻繁的。第五個(gè)供應(yīng)鏈服務(wù),輪胎主業(yè)不好辦,把物流配送做好,甲乙丙丁就是一個(gè)特點(diǎn),甲乙丙丁其實(shí)就是做供應(yīng)鏈服務(wù)做出來的,因?yàn)榧滓冶≡诒本┩茝V市場(chǎng)之前我們就有16萬平米的標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)庫(kù),繼承了零配件商家,我們他搞倉(cāng)庫(kù),幫他配送。第六,信息供應(yīng)鏈創(chuàng)新,自己搞個(gè)電商行不行。
代理商本身在兩極化方面,代理商群體是要變化的。剛才說的是傳統(tǒng)代理商的困境和傳統(tǒng)代理商現(xiàn)在做的一些變化,但是大家所關(guān)注的互聯(lián)網(wǎng),包括創(chuàng)新性的互聯(lián)網(wǎng)公司,自身的困難一點(diǎn)不比代理商少,代理商說現(xiàn)在不掙錢了,很多電商都是賠錢的,更不掙錢,所有的電商信息透明它是信息透明了,透明到自己也不知道怎么掙錢,他自己也沒有盈利模式。線上服務(wù)多元化,向下服務(wù)無根基,On line無邊界,也無線下供應(yīng)鏈。資本雄厚,但是被資本綁架。所以說很多企業(yè)我覺得并不是融不到錢死了,好多是融到一輪、兩輪錢,錢投的不是地方死掉了,這個(gè)電商有了錢不一定都是好事,本身是商業(yè)落地的方案,商業(yè)最本質(zhì)的東西不能丟失。
我們?cè)趥鹘y(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中,有哪幾個(gè)借助力量。工廠,甲乙丙丁一開會(huì),三分之二的工廠都要去,不把甲乙丙丁當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。還有一部分工廠把自己的交易平臺(tái)不做了,全部把自己的交易放在甲乙丙丁上,讓代理商和甲乙丙丁全面合作。
行業(yè)大佬也要介入,他們走過很多坑,他們一定要介入的。行業(yè)協(xié)會(huì)也很重要,19個(gè)股東當(dāng)中,包括輪胎橡膠工業(yè)協(xié)會(huì),輪胎分會(huì)所有的理事長(zhǎng)全來甲乙丙丁了,調(diào)動(dòng)資源比較方便,同時(shí)還需要有互聯(lián)網(wǎng)。現(xiàn)在轉(zhuǎn)型很多輪胎行業(yè)的渠道商現(xiàn)在甲乙丙丁可以賦能,不僅僅資本的賦能,網(wǎng)絡(luò)賦能還有渠道的賦能。現(xiàn)在我們反過來并入了很多傳統(tǒng)的行業(yè)渠道,甲乙丙丁并購(gòu)也是一個(gè)賦能,甲乙丙丁也是一個(gè)可以選擇的資源。
甲乙丙丁是利用互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型,減少交易環(huán)節(jié),降低成本,提高產(chǎn)業(yè)效率,共建汽車后市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)新生態(tài)。甲乙丙丁從1998年起步,2008年北京電商就有了,大家現(xiàn)在知道甲乙丙丁,其實(shí)甲乙丙丁積累的知識(shí)產(chǎn)權(quán)是從2008年建立了,2010年門店有了,2015年第三代電商平臺(tái),2016年公司成立,2017年、2018年,截止到現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋了不止這么多,這個(gè)數(shù)據(jù)有點(diǎn)老了,基本上除了臺(tái)灣、西藏沒覆蓋,全都覆蓋完了。目前的GMV后面有,等一下再說。
海南、臺(tái)灣、西藏沒有,目前全部覆蓋完了,供應(yīng)商的數(shù)量到了5000家。門店9萬家,這個(gè)弱一點(diǎn),大概89000多家,但是今年年底的目標(biāo)門店要突破10萬家,門店的粘性非常好,月活40%。10月平臺(tái)單月GMV突破3億。這個(gè)不是熟人交易,真正在互聯(lián)網(wǎng)培養(yǎng)的供應(yīng)鏈,10月份突破3個(gè)億,每個(gè)月能保持在20%的增速,今年年底到12月份,我們希望營(yíng)業(yè)額月度到4.5億,每個(gè)月20%。我們現(xiàn)在股東倉(cāng)庫(kù)整合過來,變成甲乙丙丁的云倉(cāng)了,現(xiàn)在55.3萬平米,周轉(zhuǎn)庫(kù)存20億,這個(gè)20億的庫(kù)存不是甲乙丙丁買的,這些庫(kù)存都是甲乙丙丁可以免費(fèi)調(diào)用的庫(kù)存。云倉(cāng)40個(gè),同城閃配40分鐘送達(dá),全國(guó)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)283人,技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)102人。我們的商用車覆蓋也是蠻大的,我們業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)283人都是乘用車的,后來商用車一上又增加了200人的商用車的團(tuán)隊(duì)。
我們的定位是傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng),O2O深度融合汽車后市場(chǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)平臺(tái)。在乙和丙之間是資源共享和優(yōu)化交易,大家的庫(kù)存共享,渠道共享,業(yè)務(wù)共享,交易平臺(tái)共享,大家都共享之后,降低費(fèi)用,一塊服務(wù)門店。門店和車主之間是數(shù)據(jù)賦能,服務(wù)升級(jí)這個(gè)有點(diǎn)像大眾點(diǎn)評(píng)。前面這個(gè)有點(diǎn)像天貓平臺(tái)的感覺。乙和丙之間是用大數(shù)據(jù)做的是行業(yè)數(shù)據(jù)匯集平臺(tái),門店和車主之間是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的輸出平臺(tái)。我們優(yōu)先在商用車上。
甲乙丙丁旨在用互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí),減少交易環(huán)節(jié),降低成本,提高產(chǎn)業(yè)效率,共建汽車后市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)新生態(tài)。O2O深度融合,整合行業(yè)渠道,以行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)線下供應(yīng)鏈資源的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型。這是產(chǎn)品全生命周期的賦能。
我們主要是通過物流、資金流、信息流、商流、人流在一個(gè)平臺(tái)全產(chǎn)業(yè)鏈打通,全景呈現(xiàn)汽車后市場(chǎng)各環(huán)節(jié)交易場(chǎng)景,形成各角色共同參與的大生態(tài)體系,成為汽車后市場(chǎng)電商化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)。甲和乙渠道整合組成了規(guī)模經(jīng)濟(jì),乙和丙優(yōu)化交易,形成了共享經(jīng)濟(jì),丙和丁通過數(shù)據(jù)畫像,形成粉絲經(jīng)濟(jì)。甲乙丙丁網(wǎng)促進(jìn)傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化,用大數(shù)據(jù)改造存量業(yè)務(wù),優(yōu)化供應(yīng)鏈體系,降低成本,提升產(chǎn)業(yè)效率。
甲乙丙丁背后是四張網(wǎng),甲乙丙丁是比較像產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),原因之一在哪?它并不是單純一個(gè)交易平臺(tái),我們是有A、B、C、D四張網(wǎng),不同的角度看的服務(wù)是不一樣的,A網(wǎng)服務(wù)門店,是工具賦能、金融賦能。B網(wǎng)服務(wù)工廠,工廠的渠道建設(shè)通過我們B網(wǎng),工廠進(jìn)去看到的是B網(wǎng),別人看不到的。服務(wù)代理商的是C網(wǎng),代理商進(jìn)去看到的是C網(wǎng),幫助代理商加強(qiáng)渠道的推廣。D網(wǎng)是服務(wù)車主的。甲乙丙丁實(shí)際上四個(gè)角色,甲乙丙丁背后四個(gè)團(tuán)隊(duì)為他們搞服務(wù),并不是把他們干掉的。截止到這,中國(guó)的三家上市公司都在元月份跟甲乙丙丁既有產(chǎn)品的代加工,還有把工廠的產(chǎn)品一起拿過來,讓甲乙丙丁做渠道賦能。原來工廠跟代理商不滿意,代理商是一個(gè)壁壘,不是一個(gè)通道。工廠促銷的時(shí)候你發(fā)現(xiàn)工廠的促銷到不到C端,過去的代理渠道往往是變成一個(gè)信息的壁壘,并不是信息的通道,通過這個(gè)全部打通了。
A、B、C、D網(wǎng),甲乙丙丁背后的網(wǎng),你看到的是不同角色看到的不同的網(wǎng),這四個(gè)網(wǎng)全部打通才是我們理解的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),對(duì)不同的角色有不同的服務(wù),對(duì)他們有真正的賦能。
A網(wǎng)是商品賦能、金融賦能、活動(dòng)賦能、社群賦能,也是幫助門店。
B網(wǎng)是服務(wù)工廠的,品牌區(qū)域代理經(jīng)銷商合作。像冬季輪胎,今年剛到中國(guó)來,他做了一個(gè)數(shù)據(jù)畫像,我想要中國(guó)的門店什么樣的,因?yàn)槲沂亲龆据喬サ模?50平方的便利店,我們通過數(shù)據(jù)畫像可以立即的把全國(guó)門店在哪個(gè)地方提供給他,在線招商,很快通過審核。品牌工廠貼牌定制合作,渠道通合作。通過跟甲乙丙丁合作,不到三個(gè)月,就從3800家店,集中到12000家門店,這是一個(gè)巨大的驚訝,15年積累了3800家門店,我們一得月激增到了12000家門店。通過渠道商幫工廠把串貨商收編了。
C網(wǎng)是服務(wù)經(jīng)銷商,運(yùn)營(yíng)賦能、簽約門店運(yùn)營(yíng)賦能、業(yè)務(wù)協(xié)同,代理商深度供應(yīng)鏈金融。你沒有錢我給你錢,你沒有系統(tǒng)我給你系統(tǒng),你沒有品牌我找廠家給你品牌,你需要的東西甲乙丙丁都可以給你。
D網(wǎng)是服務(wù)車主,對(duì)商用車、乘用車同時(shí)開始的,而且是優(yōu)先于商用車,商用車的車主相對(duì)集中,乘用車的車主都是零散的,乘用車的車主流量很貴,但是我們商用車有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),直接進(jìn)入盈利狀態(tài)。比如金融白條,可以用白條買輪胎,這些東西都是服務(wù)車主的,但是也解決了門店的痛點(diǎn)。
甲乙丙丁的宗旨讓工廠渠道不再難建,通過平臺(tái)完成全國(guó)招商布局,降本提效。讓代理商渠道也不再難建,利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)數(shù)據(jù)拓展海量用戶,降低線下成本。讓門店的生意不再難做,通過數(shù)據(jù)賦能提升客戶體驗(yàn)和規(guī)模化經(jīng)營(yíng)能力。讓車主的服務(wù)不再難找,建立評(píng)價(jià)體系和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提升客戶滿意度。要成為行業(yè)供應(yīng)鏈的集成平臺(tái),我們首先想變化一個(gè)大平臺(tái),行業(yè)數(shù)據(jù)匯集平臺(tái),最后是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的輸出平臺(tái)。甲乙丙丁純粹的網(wǎng)上交易,今年12月份到4.5億,輪胎一個(gè)月的單品出貨110萬套出貨量,明年100億的公司還沒有出現(xiàn),但是我們比較有信心的是明年甲乙丙丁肯定是做到100億,這是肯定的。因?yàn)楝F(xiàn)在我們今年年底年化是50億,只要再番一倍就OK了,去年是零,到今年50億,我們時(shí)用了一年的時(shí)間,甲乙丙丁明年流量肯定是100億。明年的財(cái)務(wù)報(bào)表也是100億的流量,同時(shí)財(cái)報(bào)打平,這是甲乙丙丁做的。
所以,我們希望同舟共濟(jì),凝聚共贏,在座的多少給我們輪胎行業(yè),輪胎細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品有點(diǎn)不一樣,但是我們做易損件也不是我們的專長(zhǎng),不論是平臺(tái)的網(wǎng)站還是廠家,也希望給甲乙丙丁一個(gè)合作的機(jī)會(huì),我們希望攜手共進(jìn),做輪胎的同時(shí),也把機(jī)油、易損件的渠道也能利用起來,謝謝各位。
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